A liquidação extrajudicial do Will Bank, na última semana, deixou cerca de 12 milhões de clientes no vácuo. De uma hora para outra, eles ficaram sem acesso a serviços bancários básicos, como transferências, cartão e Pix. O agravante é que, diferentemente do público investidor do Banco Master, seu controlador, o Will tinha uma base formada por consumidores que o sistema financeiro tradicional demorou a enxergar, como pessoas das classes C, D e E, que muitas vezes tinham ali sua primeira experiência de bancarização na vida.
É justamente por isso que o episódio cria uma disputa comercial inédita no mercado. Para bancos e fintechs, a oportunidade não é apenas “ganhar novos CPFs”, mas substituir, com rapidez, uma infraestrutura cotidiana de conta para receber e pagar, meio de pagamento e, principalmente, crédito para quem já dependia de limite e parcelamento. Conforme especialistas ouvidos pelo InfoMoney, quem conseguir oferecer continuidade de serviços, com aderência simples e comunicação clara, tende a capturar uma fatia relevante dessa massa de “órfãos bancários”.
Na avaliação de Gustavo Cruz, CEO da datatech Mintech, especializada na coleta, tratamento de dados financeiros, o diferencial competitivo está em localizar com agilidade esses consumidores e abordá-los com ofertas compatíveis com seu perfil e momento financeiro. Ele afirma que já é possível, com consultas autorizadas e análise de dados gerados pelo uso do próprio smartphone, identificar quem mantém ou mantinha relacionamento com o Will Bank e cruzar sinais de comportamento para orientar ações de aquisição e retenção. “Na prática, isso acelera campanhas e reduz desperdício, porque em vez de falar com Brasil todo, instituições conseguiriam priorizar quem efetivamente ficou sem banco e precisa migrar”, diz.
Cruz observa ainda que parte do público pode enfrentar estresse de liquidez e de orçamento no curto prazo. Isso porque as obrigações do dia a dia não desaparecem com a liquidação: parcelamentos, faturas e compromissos assumidos enquanto a instituição operava seguem existindo. “Para concorrentes, o risco vira oportunidade. Um crédito bem calibrado, renegociação e produtos de transição podem evitar inadimplência e criar relacionamento no momento em que o cliente mais precisa.”
Ao mesmo tempo, a disputa por esses clientes não será “automática”, nem restrita às fintechs. Bruno Diniz, sócio da consultoria de negócios Spiralem e professor de inovação financeira da USP/Esalq, chama atenção para um efeito colateral relevante, o trauma. Como muitos desses consumidores tinham baixa educação financeira e estavam em fase inicial de bancarização, passar por um processo de liquidação e ter de aguardar etapas burocráticas do Fundo Garantidor de Crédito (FGC) pode gerar frustração e desconfiança generalizada com instituições digitais, mesmo quando o problema foi específico. “Nesse cenário, parte do público pode buscar refúgio em marcas mais tradicionais, ainda que operando por aplicativo, o que amplia o leque de potenciais herdeiros para além das fintechs nativas digitais”, disse.
O fator “confiança”, aliás, ganhou peso com a onda de boatos que se espalhou junto com a notícia. O presidente da Associação Brasileira de Fintechs (Abfintech), Diego Perez, relata que a entidade acompanha com atenção a disseminação de informações falsas sobre supostos riscos de quebra de outras empresas, o que pode contaminar a percepção do consumidor sobre o setor.
Ele ressalta que o Will Bank operava como Sociedades de Crédito, Financiamento e Investimento (SCFI), uma estrutura intermediária entre fintech e banco comercial, e que não se deve representar uma ameaça sistêmica ao setor.
Perez também destaca que hoje já há dados que mostram que o brasileiro mantém, em média, múltiplos relacionamentos financeiros ao mesmo tempo. Ou seja, uma parcela relevante desses 12 milhões pode já ter conta em outra instituição e apenas concentrar ou reativar movimentações em canais alternativos. Ainda assim, o fim do Will cria uma janela para disputas de market share, especialmente entre empresas que já competem no mesmo território de público e oferta, com produtos simples e distribuição digital.
No fim, a liquidação do Will Bank abre um novo jogo e quem ganha é quem consegue receber esse cliente sem fricção, restabelecendo rapidamente serviços essenciais como conta, Pix, cartão e, quando necessário, crédito. Numa camada mais profunda, ganha quem reconquista a confiança de uma população recém-bancarizada e ainda sensível a ruídos e desinformação. O herdeiro desses “órfãos” não será apenas aquele que fizer a melhor campanha, mas quem oferecer a melhor continuidade de vida financeira.